Какие вопросы задают менеджеру по продажам на собеседовании

Как пройти собеседование

Какие вопросы задают менеджеру по продажам на собеседовании

Собеседование менеджера по продажам

Секрет успешного собеседования на менеджера по продажам заключается в умении продавать:). Вся суть в том, что человек на собеседовании все равно пытается выглядеть лучше. Работодатель об этом знает и делает скидку. А работодатель, подбирающий менеджера по продажам, делает двойную скидку:).

Поэтому, если менеджер по продажам пользуется самым распространенным советом специалистов по кадрам («просто будьте самим собой»), он сразу оказывается в заведомо невыгодном положении. Но есть и хорошие новости.

Менеджер по продажам – единственная специальность в мире, где профессиональные навыки на 80% соответствуют навыкам продажи себя.

Для успешного прохождения собеседования необходимо иметь задатки продавца. Их проще всего определить с помощью моего теста.

Если ты прошел любой из этих тестов, или твоя уверенность попробовать себя в продажах сильна настолько, что ты не хочешь прислушиваться к здравому смыслу, читай дальше.

Что поможет успешно пройти собеседование менеджеру по продажам?

Итак, ты твердо решил стать продавцом, торгашом, коммерсом, продажником или, по-научному, как пишут в должностных инструкциях, менеджером по продажам.

Не важно, имеешь ли ты представление о том, как выглядит и ведет себя успешный менеджер по продажам в жизни. Идя на собеседование, ты должен соответствовать образу этого продавца, создаваемого в умах людей.

Реальность реальностью, а работодатель мечтает видеть лучшего менеджера по продажам у себя на службе. Поскольку в жизни люди не ходят со значками «Я лучший продавец. Спроси меня как?», люди подсознательно ищут яркие образы, созданные, например, в кино.

Иногда представления специалистов кадровых служб (HR) о сути продавцов основываются только на фильмах. Поэтому посмотри пару-тройку самых популярных фильмов о продажниках. Рекомендую: «Уолл-стрит», «Здесь курят», «Бойлерная», «Американцы».

Во-первых, ты зарядишься атмосферой продаж, во-вторых, поймешь, чего от тебя будут ждать. Можешь сделать нарезку из самых драйвовых моментов и смотреть этот ролик перед собеседованием ;).

Первое – необходимо прочитать пару самых популярных книг о продажах. Неважно, толковые это книги или нет. Многие руководители или кадровые работники, задумываясь о твоем собеседовании, сделали то же самое – прочитали пару самых популярных о продажах книг. Суть в том, чтобы ты смог ответить на выписанные специально для этого собеседования вопросы из этих книг.

Про внешний вид даже говорить не буду. Это системный администратор может приходить на собеседование с немытой головой, а ты должен соответствовать образу, помнишь?:).

Это мы с тобой понимаем, что часто доверительные отношения с клиентом получаются как раз тогда, когда ты не сильно пафосно выглядишь (все, конечно, зависит от товара и твоего стиля продаж).

Но даже если тебя нанимают продавать гайки для сантехников, работодатель желает видеть в офисе менеджера по продажам, одетого с иголочки. Потрудись хотя бы на собеседование надеть лучший и, конечно, глаженый костюм.

Поведение должно быть активным. Начни собеседование с вопросов-похвал. Если образуется пауза, не стесняйся, заполняй ее вопросами, восхищением, рассказами.

Улыбка. Не зависимо от того, как ты относишься к «американской улыбке», желательно ее примерить на собеседование, а еще лучше – потренироваться до него. Самое простое – это вспомнить приятные моменты, например, твой лучший секс или отдых ;).

Резюме: о том, как подготовить свое первое или второе резюме менеджера по продажам, читай статью: «Как составить резюме».

Вопросы. Сначала отдай инициативу работодателю, затем можешь незаметно перехватить ее на себя и задать свои вопросы. Как продавец ты должен знать силу вопросов. На собеседовании они бесценны.

  • Первое – они показывают, что ты понимаешь, как нужно работать и хочешь уточнить условия.
  • Второе – они дают тебе представление о компании. Не только тебя выбирают, ты тоже должен понимать, позволит, ли компания тебе самореализоваться.
  • Третье – они позволяют затянуть собеседование. Как это ни удивительно, длительное собеседование вызывает у работодателя больше желания взять тебя на работу, чтобы оправдать потраченное на тебя время.
  • Четвертое – чем больше ты будешь спрашивать, тем меньше будут спрашивать тебя, а «накосячить» с ответом проще, чем с вопросом.

К содержанию

Какие задавать вопросы, чтобы успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам?

  • Что входит в обязанности менеджера по продажам?
  • Где граница ответственности? В какой момент клиент уходит в другое подразделение, и менеджер выполнил свою работу?
  • Где берут клиентов менеджеры, которые уже работают в компании?
  • Какой средний цикл продаж?
  • Как выглядит воронка продаж? Сколько на входе, сколько на выходе в среднем по компании.
  • Каково объективное качество самого продукта компании?
  • Какова система мотивации?
  • Какой бонус получает лучший менеджер? Какой худший?
  • Есть ли бэк-офис? Другими словами, менеджер по продажам сам заполняет бумажки, или у него есть специально обученные люди.
  • Есть ли CRM-система? Если нет, как менеджеры ведут свою базу?
  • Как за менеджерами закрепляются клиенты?
  • Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров*? Кем буду я?
  • Если клиент был когда-то нашим, но сейчас не работает с компанией, могу ли я взять его на привлечение?
  • Какой профиль клиента компании?
  • Каким образом развивается продукт компании?
  • Есть ли отдел маркетинга, и как происходит взаимодействие между продавцами и этим отделом?
  • Подготовлены ли сравнения конкурентов, а также их продуктов с нашим предложением?
  • Какие отчеты должен заполнять менеджер по продажам?
  • Есть ли у компании презентационные материалы?
  • Есть ли книга успешных продаж для новичков?
  • Кто будет моим наставником на период вхождения в курс дела?

Если ты задал все эти вопросы, и тебе подробно ответили, поверь мне, вероятность твоего приема близка к 100%. Потому что ответы на эти вопросы будут в большинстве не очень положительными, и работодатель захочет нанять тебя, чтобы получить ответы на эти вопросы. Их можно задавать и HR-специалисту, и своему начальнику. HR ответить не сможет, но твой уровень оценит. На месте начальника я бы забрал тебя с руками. Конечно, при условии, что ты успешно прошел мой тест, и ты действительно будущая звезда продаж.

К содержанию

Как менеджеру по продажам правильно отвечать на вопросы, чтобы успешно пройти собеседование?

Будь готов ответить на следующие вопросы. Умоляю, не списывай эти ответы из интернета, придумай ответы сам. Я поясню, что хочет работодатель, задавая тот или иной вопрос, а ты уже придумывай СВОЙ ответ. Если ты наберешь ответы из интернета, работодатель может сделать то же самое, и ты будешь бледно выглядеть.

Итак, вопросы.

Кем ты видишь себя через 5 лет? Работодатель хочет видеть в менеджере по продажам целеустремленного, но приземленного человека. Поэтому не нужно фантазий насчет генерального в Газпроме. Продумай, как тебе хочется расти, к чему стремиться. Цель должна отлетать от зубов.

Твои самые лучшие и худшие черты. Никто не отвечает на эти вопросы честно, но их постоянно задают. Выбери свои лучшие черты и подели их на две колонки.

Черты, которые большинство считает лучшими (ответственность, организованность, коммуникабельность), и черты, в которых мнения расходятся: хороши они для продаж или нет (наглость, честность, склонность к глубокому анализу).

Первый столбец – твои лучше черты, второй – худшие.

Ты способен обманывать? Вопрос с подколом, особенно для менеджера по продажам. Все способны. Если ты говоришь, что нет, значит, врешь. Если говоришь, что да, значит, ты обманщик.

Работодатель это, скорее всего, знает, но может быть, и заядлым идеалистом, поэтому ответить на него лучше абстрактным рассуждением о степени честности: что считать правдой и т.д.

Если работодатель повторит прямой вопрос, можешь потупить взор и ответить ему с улыбкой: «А я имею право не отвечать на этот вопрос?».

Твоя лучшая продажа? Не было лучших продаж? Не беда, придумай идеальную продажу. Продумай нюансы, подробности, придумай сумму, придумай сложности в переговорах. Можешь даже поверить в то, что она была.

Можешь взять недопродажу, например, и дорисовать ее до успешной. Если работодатель не будет задавать уточняющих вопросов, то подробности придадут тебе лоска.

Если немного приукрашивать тебе претит, ВАЛИ ИЗ ПРОДАЖ!!!

Ты умеешь организовывать собственное время? Важный вопрос от толкового работодателя, потому что проблема молодых энергичных продавцов – направить свои труды в нужное русло. Если у тебя с этим все хорошо, тогда смело отвечай.

Если же ты, как большинство молодых продавцов, кипишь энергией и еще не умеешь ее направлять, признайся в этом начальнику, но ни в коем случае, не говори это HR-специалисту. Начальник знает эти сложности продавцов и готов с ними работать. Он будет рад, что ты хочешь развиваться.

Кадровик может подбирать по формальным признакам и по важным для него факторам.

Ты стрессоустойчив? Для менеджера по продажам ответ на этот вопрос очень важен. Работодатель может не просто задать прямой вопрос, а «наехать» на твои качества, резюме, внешний вид.

На прямой вопрос можешь с улыбкой сказать: «Да, попробуйте, покричите на меня». На все крики и претензии реагируй легкой улыбочкой и слегка поднятыми бровями. Поверь, если ты работодателю не нравишься, он тебе об этом не будет говорить.

Он пригласит другого, и все, а если ругает или кричит – значит, проверяет. Переводи все в шутку.

В завершение – относись к собеседованию как к продаже, с улыбкой и позитивом. Менеджер по продажам – самая востребованная должность. Ты найдешь своего работодателя, если ты действительно звезда продаж. Настоятельно рекомендую пройти тест, что добавит тебе уверенности на собеседовании.

*— в некоторых компаниях менеджеров по продажам делят на фармеров и хантеров. Обычно хантеры продают новым клиентам, затем через определенное время клиент переходит к фармерам и те уже занимаются развитием существующих клиентов (допродажами).

Собеседование в продажах: два противоположных подхода — Карьера на vc.ru

Какие вопросы задают менеджеру по продажам на собеседовании

Также как и поиск работы — в поиске кандидатов нет места безысходности. Брать, потому что лучше не нашли. Это проигрышная стратегия. Должен быть базовый чеклист, ниже которого падать нельзя. И пусть приходится искать месяцами, но если кандидаты слабее по чеклисту — то расплачиваться за этот ошибочный выбор выйдет только дороже.

Подход 1

У меня была ситуация, когда меня как сотрудника никуда не приглашали около 7 месяцев. Жить в чужой стране без денег и намека на светлое будущее — это подкашивает. С опытом руководителя филиала, основателя проекта я уже была готова идти в менеджеры по продажам. Лишь бы мне начала капать хоть какая-то денежка.

Мне назначили собеседование с руководителем проекта. Очень располагающая девушка. Сказала, что я хорошо себя подаю и попросила рассказать про опыт. Как после такого приятного начала умалчивать правду? Мне было с ней настолько хорошо, что я забыла про все свои заметки о чем говорить можно, а о чем лучше умолчать.

И то, что она мне сказала потом, еще очень долго грело мне душу.

“Ты очень крутая. Я не знаю, почему ты пришла сюда, ведь ты отлично понимаешь, что тебе здесь будет скучно. Не соглашайся на меньшее. Пойми для себя свой уровень и не сдавайся, пока не найдешь. Ты достойна.”

Это было именно то, чего мне дико не хватало в тот момент. Меня как-то осенило, что не берут не от того, что я слабая — а от того, что подаю на позиции, где уровень ниже. Я просто все это время искала не там. Как просто) Одно осознание меняет все в тебе: ожидания, пути, подход, самоподачу.

Мне это очень помогло найти позицию и проект выше своего уровня и поэтому я решила перенять эту тактику.

Я решила пойти дальше: стала рассказывать кандидатам про плюсы и минусы проекта, скандировала — вы достойны найти то, о чем мечтаете. Ищите и не сдавайтесь. И если это мы — то я вас жду.

Думала у кандидатов от этого возрастет доверие ко мне. Из 20 человек на телефонном интервью на очное пришел 1.

Думала, что запоминаюсь по телефону. Ребята подхватывали волну и мы сливались в общем экстазе, обмениваясь любезностями. Но хрена с два! Чтобы кто-то потом дошел до офиса на очное интервью.

Я уже начала отклоняться от первоначальной убежденности в пользу безысходности. Но перед этим решила сходить на собеседование другой компании. Что такого они могут делать другого, чего не делаю я??

Да они все делали по-другому! И делали это значительно круче, следует признать.

Подход 2

а) Нанимают специалиста по найму и используют активное привлечение менеджеров по продажам

180 подтвердивших визит на собеседование против наших 6. Все конверсии ниже наших. Но эффективность: 2 сотрудника за неделю. Против нашего одного за 2 месяца. А если посмотреть на расходную часть: самостоятельный поиск — 114т.р., делегирование задачи специалисту по найму — 61 т.р. Получается дешевле, быстрее и приятнее привлечь спеца по найму менеджеров по продажам.

Там были действительно хорошие кандидаты с амбициями, поставленные, знающие себе цену. Стремлением зарабатывать 100–150 т.р. Шли на оклад 40 т.р. Нисколько не смущаясь, что не скоро выйдут на желаемый уровень дохода. Притом, что средний доход менеджера в компании — 70 т.р.

б) Структура общения с кандидатами:

1. Заполнение анкет, где нужно рассказать о достижениях

Кандидат видит вокруг себя много потенциально сильных людей. Начинается гонка, кто круче. Уровень требований идет на снижение.

2. В закрытой комнате по одному кандидату начинают прогон по стандартным вопросам:

  • какой ваш среднемесячный доход за последние три месяца?

Это очень правильный вопрос для тех, кто озвучивает высокие ожидания к базовому доходу сейчас. Потому что, если спросить зарабатывал ли ты столько — в более 50% случаев оказывается, что нет. Не зарабатывал.

Кандидат идет в новую компанию с ожиданиями, что она будет платить ему больше последней. Если взять к примеру, Японию — там установленные правила снижения заработной платы при смене места работы.

И это логично, потому что в новой деятельности кандидату необходимо пройти адаптационный период и набрать обороты. Значит, на старте ты не особо эффективен. Так за что платить больше?

  • ты считаешь себя хорошим сейлзом? Почему такой хороший менеджер ищет работу?

После такого вопроса осознание своей крутости у кандидата спускается еще ниже. Вслед за ним уровень требований. На лицо смущение, в большинстве случаев непонятный лепет.

  • ожидания по зп на испытательный месяц? 70т.р. не будет, если не будет продаж. Продолжаем разговаривать?
  • если делаем оффер сегодня — готовы завтра приступать?

Вот тут конечно я поразилась активным киваниям. Решимости незамедлительно приступать и поняла, кто перехватывает наших кандидатов по дороге к нам. Здесь банально срабатывает эффект распродажи “купи только здесь и сейчас, завтра предложения уже не будет”. И не важно, нужно тебе это или нет — ты просто покупаешь это, потому что завтра этой возможности может уже не быть.

Вы скажете, ведомые так себя ведут. Поверьте, там были сильные ребята. Им нравилось демонстрировать свою решительность. Они вели себя так, словно довольны всем происходящим.

3. Кульминация — ролевая игра “Звонок с целью продажи”. На игру приглашают тех кандидатов, которые понравились в ходе предыдущих бесед. Ребятам дают скрипты и приглашают по одному. Сажают спиной к интервьюеру и моделируют ситуацию звонка. Это неповторимый театр. Столько искреннего волнения, переживаний, смущения мало где увидишь.

Максим Батырев в своей книге “45 татуировок продавана” говорит, что быть героем — это самая крутая мотивация для нашей культуры. Что ни деньги, ни роскошь так не мотивирует — как желание ощущать себя героем! Ее можно с успехом применять как к менеджерам по продажам, так и к клиентам. Стоит человеку почувствовать свой героизм — он закроет глаза на все недостатки ситуации.

В текущем случае, судя по всему, мы увидели яркий пример правоты этого утверждения. Пройдя все эти круги психологических испытаний — ты сильнейший. Герой! И по-моему, они принимают предложение о работе в большей степени из-за этого. А как иначе объяснить тот факт, что люди идут на худшие условия по всем пунктам?

в) Два интервьюера стиля “Добрый и злой полицейский”. Специалист по найму задает вопросы резко, в лоб. Сбивает кандидатов с толку. Работодатель — мягкий приятный собеседник. Успокаивает кандидатов, которым сложно сдерживать волнение. Тандем срабатывал отлично и не вызывал негативных реакций у кандидатов.

Это наблюдение стало для меня большим откровением. Я знаю, что принцип конкуренции отлично работает. Что интерес сохраняют преодоление барьеров и ощущение достижений.

Это как с мужчинами. Я ни с кем не встречаюсь — потому что у меня нет времени строить иллюзию игры “заслужи меня”. Я смотрю на человека, понимаю, что он мне нравится, я уважаю то, что он делает. Подхожу и говорю: “Ты мне нравишься. Мы можем отлично проводить время вместе.

Я готова исполнять все твои желания в ответ на мои и оставлять тебя в полном покое, когда тебе это будет нужно. Давай друг друга радовать.” Ваши предположения, как долго длятся эти истории? В среднем 3 встречи.

Но когда я начинаю человека игнорировать, реже отвечать на сообщения, переставать произносить фразы “скучаю” и поощрять “правильные действия” — начинается гонка за внимание.

Поняла, что мы либо меняем тактику, либо сосем лапу еще сколько-то там месяцев в поисках. Потому что общение с кандидатами в прежнем стиле показало 2 исхода событий и оба не в нашу пользу:

  • предложили выше ставку
  • перехватили “покупай здесь и сейчас”

Что я переняла от полученного опыта:

1. Перестала скандировать “вы достойны”. К черту. Никто не оценил.

2. На телефонном интервью прошу кандидата ответить на вопросы:

  • ожидания по компании, продукту, зарплате

Чтобы отсеять неадекват и чрезмерные ожидания. Слушаю речь. Насколько уверенно она звучит. Как человек доносит мысли и приятно ли его слушать

Смотрю насколько подкован в психологии убеждения. Добавляю пару каверзных вопросов, чтобы слегка сбить уверенность. Если справляется неплохо — фраза “Окей, продал” действует на собеседника вдохновляюще судя по выдоху в трубке и улыбке при дальнейшем общении

На очное собеседование пришли 3 кандидата из трех приглашенных. Магия!

В последний раз попробовали: “Мы уже были готовы принять решение. Но увидели ваше резюме. Есть ощущение, что вы можете оказаться сильнее выбранного кандидата. Готовы сегодня приехать на собеседование? Потому что завтра уже нужно приступать к работе”. Отменяют другие собеседования, приезжают раньше обозначенного времени.

3. Перед собеседованием кандидат заполняет свою карточку. Она выполняет три функции:

  • в ней список задач, которые предстоят менеджеру

Кандидаты занимаются спамом. Отправляют кучу откликов и впоследствии не понимают, кто их только что пригласил. Значит есть необходимость качественно ввести кандидата в курс задач. Не затрачивая при этом много времени. А то надоедает одно и то же проговаривать 20 минут несколько раз в день.

  • оценка себя по 5-балльной шкале

Один из работодателей сказал: “Люди классные в двух ситуациях: на первом свидании и на собеседовании”. Большинство из нас пытается представить лучшую версию себя. Порой до такой степени, в какой они еще не являются.

Нам не важно, какой балл себе ставит менеджер. Решение о приглашении в 70% принято еще во время беседы по телефону.

Но нам важно, чтобы в ходе работы он стремился “не спалиться” и достичь тех завышенных баллов, которые себе понаставил до того, как “мы это заметили”.

  • акцент на личностные качества и блок оценки руководителем

В карточке обозначен перечень желаемого поведения. Блок, где он оценивает себя и блоки, где каждый месяц оценку ставит руководитель.

Так кандидат понимает, какая модель поведения поощряется. И чтобы пройти испытательный срок — будет стремиться ей соответствовать: не стесняться задавать вопросы, искать нестандартные решения, максимально концентрироваться и т.д. Мы собрали сюда все типовые ошибки в поведении новичков

4. Провожу демонстрацию продукта. Перед демонстрацией предупреждаю, что это проверочное задание на уровень их понимания и воспроизведения новой информации. Усложняю задачу: в ходе презентации используйте все приемы продаж в переговорах, которые вы знаете

  • по факту мне просто нужно, чтобы человек внимательно слушал. Решение о кандидате в 80% уже принято
  • когда позднее в ролевой игре он пытается меня убедить, мне нужно, чтобы он убедил себя в ценности продукта без моих усилий. Это изматывает, знаете, с утра до вечера кому-то что-то продавать. Ведь я еще и интроверт
  • любимое “докажи, что достоин” срабатывает как по щелчку. Снова смущение, волнение. Если похожие люди при тактике “ты достоин” выражают больше требований к условиям и зарплате — то при противоположной тактике все требования куда-то улетучиваются. Поразительно!

5. Делаю пометки в ходе разговора. Пару раз поджимаю губы во время заметок, когда кандидат не блещет. Ничего не значащие на самом деле. Решение в 95% случаев уже принято. Волнение кандидата растет. Он уже ни в чем не уверен

6. Завершаю беседу фразой: “У меня все. Задайте ваши вопросы, пожалуйста”. Вопросы обычно прилетают самые нелепые. Забавно, как волнение блокирует мозг

7. Провожаю кандидата со словами: “Если мы сделаем вам оффер в течение следующих 3 дней — готовы на четвертый приступать?” Активное кивание

В последний раз попробовали: “Если сегодня делаем оффер — готовы завтра приступать?”. Согласие было получено. Больше нет ощущения безысходности. Нас хотят. К нам бегут, бросая все. Стремятся заслужить расположение

Это странно, правда? Проявлять заботу. Помогать тщательно выбрать. Ты оказываешься никому не нужен.

Строишь иллюзии. Ограничиваешь выбор. Люди принимают решение в твою пользу.

Подумайте об этом и готовьтесь к собеседованиям тщательно.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Как нанять на работу

Какие вопросы задают менеджеру по продажам на собеседовании

Если соискатель растерялся или задумался, то прежде чем ответить на вопрос, то, вероятнее всего, он не готов к постоянному саморазвитию.

2. Как вы отслеживаете изменения в своем сегменте продаж?

Даже если целевой сегмент прошлого места работы кандидата не совпадает с вашим, то вы все равно сможете оценить способности соискателя по поиску и анализу информации. В идеальном варианте он вам расскажет, что следит за изменениями законодательства, посещает отраслевые сайты, подписан на специализированные блоги, рассылки и так далее.

3. Объясните мне…

Такая просьба поможет вам оценить насколько полезным и отзывчивым может быть кандидат. Вопрос лучше задавать невзначай, чтобы это не было похоже на часть собеседования.

4. Что хуже: невыполненный план или недовольные клиенты?

В зависимости от целей вашей компании, правильными могут быть оба ответа. Однако следует с осторожностью отнестись к кандидатам, для которых выполнение плана важнее потребностей клиентов.

5. Расскажите про свой подход к коротким и длинным продажам? Какие различия вы можете обозначить между ними?

Короткие продажи требуют от продавца навыков быстро «закрывать» сделки, а длинные наоборот — более тщательного и проработанного подхода. Кандидат должен иметь четкое понимание кардинального различия между ними. Ищите это в его ответах.

6. Когда стоит отступить?

Правильный ответ на этот вопрос зависит от процесса продаж в вашей компании, но в целом, чем настойчивее и упорнее специалист по продажам, тем лучше. Основатель компании The Bridge Group Триш Бертуцци считает неправильным сдаваться раньше шести-восьми попыток.

7. С какими клиентами вам приятней работать и почему?

Кандидат может четко описать портрет покупателя или дать демографическое обобщение, не имеющее связи с процессом продаж. В зависимости от полученного ответа вы сможете оценить, насколько хорошо он знает своего клиента. Чем четче и детальнее описание, тем лучше.

8. Какой этап процесса продаж вам нравится меньше всего?

Если озвученный этап принципиально важен для вашего процесса продаж, то это, скорее всего, красная карточка претенденту. Данный вопрос помогает выявить слабые стороны соискателя.

9. Что вас мотивирует?

Деньги, высокие результаты, помощь клиентам, желание быть первым во всем — варианты ответов разнообразны. Какой из них будет считаться удачным или неудачным, зависит от культуры компании. Например, если у вас первостепенна командная работа, то претендент, который непременно хочет быть первым во всем – не самый лучший выбор.

Читать по теме
Способы мотивации сотрудников: 30+ эффективных методов

10. Каковы ваши карьерные ожидания?

Согласно результатам исследования американской компании Glassdoor, отсутствие перспектив роста — одна из трех причин, заставляющих менеджеров по продажам искать новую работу. Если карьерные ожидания кандидата идут вразрез с возможностями вашей компании, то скорее всего, вам не по пути.

11. Какими тремя прилагательными вас могли бы описать прошлые клиенты?

Постарайтесь распознать в ответе синонимы слов «отзывчивый» и «полезный», так как сегодня становятся актуальными именно консультативные продажи.

12. Почему вы хотите работать в продажах?

Финансовая мотивация — вполне приемлемый ответ, но все же не самый лучший.

13. Можете ли вы сохранять позитивный настрой, несмотря на тяжелый рабочий день?

Этот вопрос помогает оценить отношение к отказам. В большей степени изучайте реакцию на вопрос, чем ответ. Много ли времени требуется кандидату, чтобы прийти в себя после неприятного разговора или он сразу готов двигаться дальше?

14. Расскажите о черных полосах в вашей работе? Как вы справились с трудностями?

У всех бывают периоды спада, поэтому будьте осторожнее с теми, кто говорит, что никогда с этим не сталкивался. Во временном кризисе нет ничего страшного, если из него извлечены правильные уроки.

15. Как бы вы повысили эффективность продаж в нашей компании?

Этот вопрос раскрывает сразу несколько важных аспектов.

  • Во-первых, становится понятно, насколько хорошо кандидат готовился к собеседованию.
  • Во-вторых, можно оценить уровень теоретической подготовки в вопросах продаж.
  • В-третьих, в грамотных ответах проявляется системность мышления, а также креативные и предпринимательские способности.

16. В каком соотношении вы тратите время на выстраивание отношений с клиентами и поиск новых? Почему именно так?

Как правило, каждая компания ищет сотрудника с определенным подходом.

Это может быть продавец-охотник (эффективен в поиске новых клиентов и взаимодействии с ними) или продавец-фермер (эффективно выстраивает отношения с действующими клиентами).

Хорошо, если претендент обладает навыками сразу двух подходов. Это ценное сочетание для эффективной работы. Избегайте тех, у кого они взаимоисключающие.

17. Как вы работаете с возражениями клиента?

Претендент должен быть готов к работе с любыми возражениями, при этом стремление победить в споре не должно быть основной целью. Внимательной слушайте и ищите подтверждения, что процесс работы с возражениями важнее результата.

18. Спрашиваете ли вы клиента, почему он вам отказал? Какие ответы вы получаете и какие делаете выводы?

Анализ поражений позволяет понять, как стоит поступить в следующий раз, что в разы повышает шансы на успех в будущем. Менеджер по продажам, который размышляет над своими удачными и провалившимися сделками будет ценным дополнением в вашей команде.

19. Используете ли вы в работе социальные сети?

Продажи через социальные сети набирают актуальность во всех сферах бизнеса. Если претендент в прошлом не использовал социальные сети для поиска или изучения клиентов, то убедитесь, что он готов это делать сейчас, если вы, конечно, сами применяете их в бизнесе.

20. Знакомы ли вам принципы контент-маркетинга?

Нет ничего страшного в том, что претендент не имел опыта работы с контент-маркетингом. Однако если у него есть понимание эффективности и важности применения такого подхода в работе, это большое преимущество.

21. Как вы готовитесь к первой встрече или телефонному разговору с клиентом?

Для изучения клиентов продвинутые продавцы во всем мире активно используют Linkedin и другие профессиональные социальные сети. Обратите на это внимание. Кроме этого, важно, чтобы претендент оценивал не только профессиональные стороны, но и личные качества покупателя.

Это поможет выстроить коммуникацию максимально эффективно.

Приятным дополнением станет навык анализа новостей компаний с целью поиска событий, который могут послужить поводом для сделки или раскрыть ту или иную потребность клиента, например, изменение законодательства или новое направление бизнеса.

22. Вам приходилось отказывать клиентам? Если да, то по каким причинам?

Если продавец понимает, что сделка не в интересах клиента и не решает его проблем, но продолжает настаивать на ней – это путь в никуда. Убедитесь, что потенциальный кандидат готов расстаться с покупателем, если не может удовлетворить его потребностей.

23. Какие вопросы вы обычно задаете потенциальным клиентам на первой встрече?

Опытные продавцы больше слушают и меньше говорят. Обратите внимание на тип задаваемых вопросов. Открытые вопросы, которые требуют развернутого ответа предпочтительнее закрытых, где достаточно односложного «да» или «нет». Открытые вопросы помогают тщательно изучить потребности клиента, поэтому этот навык на вес золота.

24. Как вы относитесь к командной работе?

Для одних компаний такое взаимодействие не так важно, как для других. Тем не менее, претенденты, которые не готовы работать в команде, будут менее приятными в коллективе. Кроме того их закрытость может стать препятствием в распространении знаний и навыков внутри команды.

25. Если вас примут на работу, какие задачи вы поставите на первый месяц?

Ответ не должен вас удивить, главное, чтобы у претендента был план действий по развитию в новой компании. Во время собеседования не обязательно задавать все вопросы, выберите те, которые наиболее соответствуют вашему процессу продаж.

Не забудьте оценить, обладает ли соискатель четырьмя качествами идеального продажника. Какими? Читайте в этой статье.

Внедрите SalesapCRM!

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

Топ вопросов для собеседования менеджера по продажам

Какие вопросы задают менеджеру по продажам на собеседовании

В этой статье мы расскажем про вопросы, которые следует задавать на собеседовании кандидату, который претендует на должность менеджера по продажам.

Каждая должность, на которую рекрутеры подбирают сотрудника требует определенного типа вопросов. Естественно, что технические рекрутеры должны обладать широкими представлениями об IT-сфере. Нетехнические специальности тоже имеют свою специфику, которую надо учитывать.

Эти вопросы можно разделить на несколько категорий:

  • Личные вопросы
  • Вопросы на наличие профессиональных навыков
  • Вопросы, позволяющие оценить лидерские качества и soft skills

Личные вопросы на собеседовании предназначены для того, чтобы узнать кандидата и понять, впишется ли он в культуру компании. Они позволяют раскрыть личные качества кандидата и их влияние на работу. Сюда входят также темы организации работы и трудовой этики.

  • Можете ли вы рассказать немного о себе?

Ответ на этот вопрос многое говорит о собеседнике. Он дает понять, какой информацией о себе кандидат готов поделиться. Уже из ответа на него рекрутер может предварительно оценить подходит человек на должность или нет.

В своем ответе кандидат должен продемонстрировать подготовленность и рассказать о тех вещах, которые покажут его соответствие должности. Если кандидат не может ответить связно или начинает жаловаться на предыдущее место работы, скорее всего, он вам не подойдет.

  • Почему вы хотите быть менеджером по продажам?

Ответ на этот вопрос может помочь интервьюеру раскрыть мотивацию выбора именно этой должности. Поскольку должность менеджера по продажам часто оплачивается не так высоко, как торгового представителя, и при этом требует более ответственного подхода, важно понять, почему кандидат хочет занимать именно ее.

Мотивация является жизненно важным фактором успешного управления продажами. Поэтому этот вопрос очень важен для оценки кандидата. Хорошо, если интервьюируемый сможет не просто ответить на вопрос, но и привести примеры с прошлого места работы и рассказать, что его мотивировало там.

  • Какие обязанности на предыдущем месте работы давались с трудом и как вы с этим справились?

Кандидат должен продемонстрировать то, как он умеет справляться с профессиональными задачами. Рекрутеру необходимо понять, как потенциальный сотрудник привык решать проблемы и выяснить, подходит ли этот способ для работы с командами компании.

Ответ на этот вопрос может расстроить кандидата, который хочет подчеркнуть свои успехи, а не обсудить трудности. Тем не менее готовность поделиться проблемой и ее результатом является очень важным для работодателя.

  • Как ваши сильные и слабые стороны могут помочь или навредить вам в должности менеджера по продажам?

Интервьюеры хотят знать, в каких областях кандидат уверен в себе, а какие нуждаются в улучшении. Важно, чтобы кандидат показывал не только свои достоинства, но и умел признавать недостатки и знал, как с ними бороться, чтобы они не мешали работе.

Вопросы для определения рабочих навыков

Эта категория вопросов позволяет углубиться в конкретные навыки, которыми обладает кандидат. Эти вопросы для менеджера по продажам являются профильными и раскрывают квалификацию кандидата.

От вопросов о том, как нанять и обучить новых продавцов до того, как справляться со сложными сотрудниками, эти вопросы предназначены для того, чтобы выяснить, способен ли кандидат успешно справляться на должности.

  • Какими навыками должен обладать торговый представитель?

Кандидат в менеджеры по продажам должен иметь возможность описать навыки и качества своего идеального продавца. Хороший знак, если, помимо этого, кандидат сможет рассказать и о потенциальных стоп-сигналах – качествах, обладателей которых не стоит нанимать на эту должность.

  • Как вы будете готовить нового торгового представителя к работе?

Рекрутер должен понимать, есть ли у кандидата опыт в обучении новых сотрудников и если да, как именно он будет это делать. Количество деталей в ответе указывает на то, что кандидат понимает важность обучения и поддержки новых сотрудников отдела продаж.

Планы обучения должны включать в себя постановку целей для новых членов команды, обеспечение необходимыми инструментами, знакомство с ключевыми людьми в компании и т.д.

  • Как вы подходите к постановке целей?

Важной частью обязанностей менеджера по продажам является постановка достижимых целей для команды. Любой рекрутер хочет знать, что у кандидата есть надежная система для постановки целей, которые мотивируют членов команды и повышают их эффективность. Этот навык имеет решающее значение для успеха менеджера по продажам в качестве лидера.

  • Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?

Точное прогнозирование продаж имеет решающее значение для любой организации. Команда зависит от этих цифр для построения долгосрочной стратегии и планов расширения. Рекрутеры должны знать, может ли кандидат это делать. Умение анализировать данные и делать точные прогнозы на их основе является ключевым навыком для менеджера по продажам.

Вопросы о стиле лидерства

Вопросы о стиле лидерства направлены на раскрытие методов управления, применяемых кандидатом. Они должны учитывать конкретные задачи и ситуации, с которыми сталкивается кандидат на должности менеджера по продажам, включая такие области, как мотивация, достижение целей, признание эффективности и управление конфликтами.

Вопросы о стиле лидерства помогают увидеть, подходят ли управленческие методы кандидата компании.

  • Как мотивировать команду?

Значительная часть менеджеров по продажам вдохновляет свою команду продавцов. Кандидат на должность менеджера по продажам должен всегда хорошо знать своих членов команды и понимать, как мотивировать их добиваться целей.

Менеджеры по найму хотят знать, что менеджер по продажам, которого они нанимают, осознает важность этой области, а также нюансы работы с большим количеством людей, имеющих разные характеры и потенциалы.

  • Как бы вы описали свой стиль управления?

Кандидат должен описать свой стиль руководства своими словами. Выбор слов и приведенные примеры показывают, насколько потенциальные кандидаты подходят на должность менеджера по продажам.

Кандидаты в своем ответе должны учитывать культуру организации. Стиль руководства лидера должен соответствовать стилю управления компании, особенно когда должность менеджера по продажам является ступенькой к другим руководящим должностям в организации.

  • Как вы ставите цели, отслеживаете прогресс и обеспечиваете производительность для своей команды?

Постановка целей является важной частью работы менеджера по продажам, и очень важно иметь для этого какой-то план. У кандидата, помимо этого, должен быть метод для отслеживания целей. Измерение эффективности в достижении целей является важным мотиватором для большинства продавцов.

  • Расскажите, как вы управляете конфликтами?

Важно, чтобы менеджер по продажам мог разрешать конфликты в рамках утвержденных компанией методов и приемов. Отличный ответ на этот вопрос включает пример успешного разрешения конфликтной ситуации на предыдущем месте работы. Ответ демонстрирует стиль руководства кандидата, который также должен соответствовать культуре компании.

Как провести собеседование с менеджером по продажам (советы для рекрутеров)

Как правило, время найма стоит дорого, поэтому рекрутерам приходится торопиться, чтобы поскорее найти подходящего кандидата. Однако спешка при найме может привести к выбору неподходящего сотрудника. Поэтому важно сосредоточиться на пяти основных областях.

Чек-лист для собеседования менеджера по продажам:

  • Личные качества кандидата: от того, кто он и что мотивирует его, до того почему он хочет занять эту должность.
  • Наборы навыков кандидата, включая то, что он ищет в новых сотрудниках, как обучает продавцов, ставит цели, а также навыки межличностного общения и управления.
  • Управленческий подход кандидата, который охватывает то, как он мотивирует людей, его стиль управления и подход к командному прогрессу.
  • Стиль работы кандидата, включающий подходы к отчетности, прогнозированию и управлению временем.
  • Действия и реакции кандидата в таких областях как принятие решений, подготовка проектов и управление персоналом.

Как пройти собеседование на менеджера по продажам (советы для кандидатов)

Собеседование является решающим моментом в процессе найма. Если вы кандидат, который хочет получить должность менеджера по продажам, вам следует хорошо подготовиться к нему. Если вы хорошо подготовитесь, то будете меньше бояться каверзных вопросов и с большей вероятностью успешно пройдете собеседование.

Как проходить собеседование на вакансию менеджера по продажам:

  • Подготовить краткие, но исчерпывающие ответы на общие открытые вопросы для собеседования.
  • Собрать много примеров из реального опыта работы.
  • Подготовить ответы, которые касаются методов работы, включая пошаговые планы, электронные таблицы, презентации.
  • Найти способы позитивно рассказать о негативном опыте работы и решении рабочих проблем.
  • Изучить культуру и миссию компании, где назначено собеседование.
  • Уметь продемонстрировать различия между навыками продаж и управления.
  • Уметь рассказать о том, как положительные стороны могут помочь компании стать лучше и о плане работы со слабыми сторонами.

Почему нужно готовиться к собеседованию

Собеседование дает возможность как рекрутеру, так и кандидатуру узнать как можно больше друг о друге. Менеджеры по найму хотят, чтобы лучший кандидат облегчил их работу, а кандидаты хотят получить работу, чтобы облегчить жизнь. Так как собеседование имеет большое значение для обеих сторон, подготовка имеет решающее значение.

Рекрутеры должны иметь четкое представление о том, какой кандидат им нужен, какими навыками он должен обладать обязательно, а чему его готовы обучить. Также очень важно, чтобы сотрудник разделял ценности компании и подходил не только в профессиональном плане, но и как личность.

Кандидаты, которые хотят успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам тоже не должны пренебрегать подготовкой.

Если вы действительно заинтересованы в этой должности, то стоит предварительно узнать, какие вопросы чаще всего задают на таких собеседованиях и подготовить возможные ответы для каждого из них.

Однако не стоит приукрашать действительность, если вам не близки идеи компании, то ни вам, ни членам вашей команды не будет комфортно работать вместе.

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.