Что нужно знать риэлтору по недвижимости новичку

Секреты продажи недвижимости для начинающего риэлтора

Как продавать недвижимость, советы для начинающего риэлтора, чтобы быть профессионалом в бизнесе и иметь хороший доход. На рынке вторичного и первичного жилья работает очень много специалистов по продаже недвижимости, но не всех из них можно назвать профессионалами в своей сфере.

Чтобы работать риэлтором, нужно не только научиться работать с жилой площадью, но и уметь находить контакт и подход ко всем людям.

Перед началом работы

Прежде чем начинать профессиональный путь в риэлторской деятельности, необходимо понять сущность работы такого специалиста. Люди, которые выступают клиентами риэлторов и видят, сколько они получают с одной сделки, заряжаются мыслью о том, что тоже хотели бы так зарабатывать. Но работа риэлтора не укладывается в один день, за этим стоят недели труда.

Чтобы совершить одну сделку, нужно не только найти клиентов на недвижимый объект, но и заниматься проверкой и подготовкой всех документов и посещать различные инстанции. Перед тем как стать риэлтором, нужно понимать:

1. Нужно будет много общаться с разными людьми. Не всегда это общение будет проходить на приятной ноте, так как ситуации бывают разными, как и люди.
2. Деятельность специалиста по продаже недвижимости – это бизнес. В бизнесе действует одно важное правило: сколько ты поработал, столько денег и получил. Чтобы получать больше денежных средств, нужно больше работать.
3. У новичков в деле продажи недвижимого имущества не будет постоянного дохода первое время. Основные деньги, которые получает специалист, – это проценты, переходящие к нему после заключения сделки купли-продажи объекта. Пока у человека нет опыта в такой работе, не стоит рассчитывать на регулярный доход.
4. Режим работы – ненормированный. Стоит быть готовым к тому, что клиенты могут позвонить в любое время и назначить встречу. Обычно людям удобно смотреть квартиры в выходные дни, поэтому нужно быть готовым всегда выехать по делам.

По статистике, не все риэлторы, которые пришли в такой бизнес, остаются в нем надолго. Нужно уметь найти подход к людям, быть коммуникабельным, всегда мобильным и профессионалом в своем деле.

Обучение риэлтора

Научиться тому, как быть риэлтором, можно на специальных курсах. Высшее и среднее образование в России не предлагает людям получение такого рода профессии. Самыми ценными знаниями являются не теоретические, а практические. Именно поэтому при приеме на работу риэлтором специалисты, уже имеющие многолетний опыт, берутся учить новичков.

Нового риэлтора никто не отправит самостоятельно осуществлять сделку от ее начала до конца. У такого специалиста всегда должен быть наставник, только так можно качественно и в процессе работы получить нужные знания.

Не стоит ограничиваться только теми знаниями, которые предлагают новому работнику в агентстве, нужно самостоятельно пополнять запасы знаний в продаже недвижимости. Без постоянного профессионального роста невозможно добиться успеха и хорошего, стабильного заработка.

Как проводить звонки

Как правильно звонить своим клиентам? Одним из успешных моментов в работе специалиста по продаже недвижимого имущества является умение общаться с людьми. Именно общение помогает заключать соглашения о работе с клиентами, эффективно получать все нужные документы, находить покупателей на объекты и др.

Как нужно разговаривать риэлтору по телефону с людьми:

1. Когда нужно позвонить человеку по поводу квартиры, необходимо всегда представляться, чтобы он понимал, с кем разговаривает. Это касается как исходящих звонков, так и входящих звонков. Такая манера поведения покажет состоятельность работника, и его настроенность на работу.
2. Во время разговора нужно общаться вежливо, говорить исключительно по теме разговора. В начале, когда опыта работы еще не так много, лучше заранее составлять список вопросов, это поможет не растеряться и не забыть узнать всю интересующую информацию.
3. Всегда предлагать личную встречу. Даже, если гражданин звонит просто поинтересоваться объектом, нужно предложить встретиться. Отказывать в предоставлении информации не нужно и настаивать на личной встрече тоже, но сделать предложение о встрече необходимо.
4. Пользоваться блокнотом. При входящих звонках нужно всегда записывать все полученные сведения на бумагу, если при разговоре специалист еще помнит все детали, то когда звонок будет окончен, вся информация в голове может спутаться. Записывать стоит только основные данные, которые рассказал о продаваемой или желаемой квартире гражданин.
5. Если будет звонок от потенциального покупателя, и он захочет узнать сведения по продаваемому жилью, не нужно говорить его адрес. Можно рассказать площадь, этаж, другие основные моменты. Точное месторасположение не стоит говорить, так как, если этот звонок от риэлтора, который является конкурентом, если договор с клиентом еще не был составлен, он просто может перехватить его.

Чтобы люди купили квартиру, нужно уметь разговаривать по делу и оперировать профессиональными терминами, но так чтобы обычные граждане, не разбирающиеся в законах, понимали, о чем идет речь.

Личные встречи и просмотры

Одним из основных шагов при продаже недвижимости будут личные встречи с клиентами и обзор продаваемого жилого помещения. Здесь тоже есть несколько правил:

1. Не нужно вести людей на объект, который не подходит их требованиям. При первом разговоре он явно дает понять, какую именно квартиру хочет, подбирать ее нужно, основываясь на этой информации.
2. Вести на объект гражданина без предварительной подготовки нельзя. Для продажи квартиры специалист должен подготовить перечень общих сведений, прописать возможный перечень вопросов, которые могут быть заданы клиентом, и ответы на них. Полное знание объекта показывает компетентность специалиста.
3. Нельзя торопить клиента с выбором. Чтобы остановиться на конкретной квартире, человеку нужно показать несколько вариантов. Случаи, когда клиент останавливает свой выбор на первой жилой площади, которая была ему показана, очень редки. Объекты должны чем-то отличаться друг от друга, чтобы лицо не запуталось в вариантах, но они все обязаны соответствовать поставленным им требованиям.
4. Не рекомендуется оставлять наедине продавца и покупателя. В таком случае есть шанс того, что лица заключат сделку без участия работника по продаже недвижимости, чтобы не платить ему процент.

Бывают ситуации, когда и покупателя, и продавца представляют риэлторы из разных агентств.

В таком режиме вести работу очень трудно, так как любые слова и доводы другой специалист может начать опровергать, так как представляет интересы иной стороны.

Риэлтор, продающий объект, должен тщательно подготовиться к такой встрече и не оставлять участников наедине, чтобы договор не был подписан без его непосредственного участия в процессе.

Важные моменты

Дополнительные нюансы, которые должен помнить каждый риэлтор:

• когда гражданин согласился заключать сделку, необходимо рассказать ему, какие документы нужны будут для оформления, как происходит вся процедура, какие он может понести дополнительные расходы в процессе;
• ни в коем случае нельзя быть назойливым, многих людей, в особенности в процессе продажи и купли имущества, этот момент пугает;
• профессионализм должен повышаться регулярно, новые знания помогают повысить и доход;
• на рынке недвижимости между риэлторами всегда есть конкуренция, нужно помнить, что она не всегда честная.

Основные советы для начинающего риэлтора, как продавать недвижимость, может дать специалист риэлторской конторы во время того, когда новичок придет работать в офис. Только начав свою деятельность под руководством опытного и грамотного специалиста, можно научиться продавать недвижимость.

Секреты продажи недвижимости для начинающего риэлтора Ссылка на основную публикацию

Что нужно знать риэлтору по недвижимости (новичку)

Что нужно знать риэлтору-новичку, уметь делать, чтобы становиться успешным специалистом по недвижимости, ошибки в начале профессии, советы по работе с клиентами, объектами недвижимости.

Что нужно знать риэлтору новичку

Сроки до первой сделки

Перво-наперво сроки, когда вы можете получить агентское вознаграждение. В США, к примеру, может пройти год, в России, средний показатель от 6 месяцев. Поэтому, в начале карьеры риелтора будьте готовы к появлению первых заработанных денег через довольно продолжительное время.

Из правила есть исключения, я видел на практике, как новички-агенты получали первый гонорар уже через 1-2 месяца работы.

И чаще всего это агенты по аренде недвижимости, их гонорар меньше по размеру, но получить его реально в первую неделю работы, однако объем работы и другие минусы могут перекрыть такой успех..

И вот первый совет, один из способов повторить этот успешный опыт — искать клиентов среди своих родственников, знакомы, друзей, друзей друзей и т.д., т.е ближний круг. Этот подход почти гарантирует, что сделка состоятся в ближайшее время с вашим участием, т.к. к знакомым больше доверия и к рекомендациям от знакомых тоже.

Платное обучение в агентствах недвижимости

Каждое риэлторское агентство имеет богатый практический опыт по сопровождению сделок с жилой, коммерческой и иными видами недвижимости. Знания стоят денег, поэтому обучение новичков зачастую платное. Не стоит относиться к этому с негативом, потому что опыт порой достается через судебные тяжбы, которые нормальное агентство «тянет» за своего сотрудника, если он виноват.

Плюсов в таком обучении гораздо больше — вы почерпнете реальный опыт, как говорят «с пылу с жару», от людей, которые работают «в полях», а не гуру написания статей в блогах.

Цените это, умейте задавать вопросы, мучайте вопросами, старайтесь взять больше, чем вам дают. Так делал и я, риэлторы-профессионалы убегали, завидев меня издалека, т.к.

знали, что я опять выужу у них, ногами и нервами заработанный опыт.

Не забывайте благодарить своих более опытных коллег за то, что они уделяют вам время, не будьте эгоистами, угостите чаем, кофе и т.д. Это меньшее, чем вы можете их отблагодарить. Конечно, после сделки или разрешенной ситуации можете сказать, что именно их подсказки и информация помогли вам успешно закрыть сделку, заключить эксклюзивный договор и т.д.

В результате, вы всегда будете иметь успех и получать ценные советы от своих коллег.

Алгоритм работы риэлтора-новичка

Уладить все проблемы на предыдущей работе. Вас не должны отвлекать, вызывать в офис по предыдущему месту работы. Успех достигается только при полном погружении в новую профессию — риэлтор;

Тщательно выбирайте агентство недвижимости. От того, насколько правильно, а скорее удачно вы это сделаете зависит уровень вашего достатка, количество сделок, качество обучения, морально-психологическое состояние и многое другое;

Научитесь планировать свой день. Почти армейский распорядок здесь будет весьма кстати. Купите ежедневник или записную книжку и приучайте себя писать задачи на следующий день и выполнять всё, что запланировали.

Поиск клиента. У специалистов по недвижимости несколько типов клиентов — продавцы и покупатели. Для одних вы продаете недвижимость, вторым помогаете найти и выбрать. Чем быстрее вы освоите способы поиска клиентов, тем быстрее получите свой первый гонорар. Поэтому на обучении, проводимом в выбранном вами агентстве поставьте этот вопрос и добейтесь тщательной его проработки.

Совет: на старте определитесь со специализацией, это позволит вам не распыляться и быстрее получить первый гонорар.

Направления работы риэлтора:

• специалист по аренде жилой и коммерческой недвижмости;
• агент по жилой недвижимости на вторичном рынке;
• специалист по недвижимости на первичном рынке (новостройки);
• маклер по продажам элитной недвижимости и.т.д

Что должен знать риэлтор-новичок

Багаж знаний копится постепенно и в первые месяцы вам все-равно не догнать своих более опытных коллег, однако есть перечень того, что надо изучить в первую очередь:

• Основы законодательства, касающегося составления и заключения договоров купли-продажи, мены, приватизации, оформления и регистрации сделок купли-продажи (найма и аренды помещений);
• Как формируется «дельта» посредника, стоимость услуг специалистов недвижимости в вашем городе;
• Основы налогообложения и получения налогового вычета за покупку жилья;
• Основы анализа рынка недвижимости и применение результатов в практической деятельности;
• Перечень и порядок оказания услуг риэлторской компанией, в которой вы работаете;
• Пакет документов для продажи квартиры в различных случаях (ипотека, с несовершеннолетними ит.д.);
• Основы нетворкинга, как находить клиентов, вызвать доверие, подписать эксклюзивный договор;
• Психологию работы с клиентами, построение доверительных отношений, скрипты разговоров, вопросов, телефонных переговоров;
• Преодолевать страх общения с незнакомыми людьми, учиться держать себя в любой ситуации;
• Узнать у более опытных коллег, как это делать и самостоятельно нарабатывать навыки убеждения;
• Подготовить и выучить, отработать на реальных звонках, разговорах с клиентами работу с возражениями;
• Знать, как проводить работу над ошибками при работе с клиентами.

Всего, что необходимо знать риэлтору-новичку не перечислить в одной статье. В данный момент вы получили информацию для самого первого шага. Читайте статьи на сайте и получайте больше полезной информации.

Что нужно знать начинающему риэлтору: про эффективное обучение и легкий старт

Skip to content

Хотите заняться риэлторским бизнесом и не знаете, с чего начать? Как подойти к работе и не оступиться в самом начале пути? Мы расскажем обо всем, что нужно знать начинающему: как риэлтор может пройти обучение и получить первый опыт, с кем проконсультироваться по сложным вопросам. Также здесь приведены конкретные советы профессионалов – все те мелочи, о которых обычно не говорят на курсах. Вы узнаете, как правильно проводить телефонные переговоры, встречаться с клиентами и демонстрировать недвижимость.

О чем нужно знать до начала работы?

Очень важно правильно понять суть работы риэлтора, прежде чем за нее браться. Это кажется очевидным, но практика показывает, что не все знают, на что идут.

К примеру, человек продавал свою квартиру и узнал, сколько получил риэлтор с этой сделки. Его реакция: «Ого! 3000 долларов за полчаса работы! Я тоже так хочу».

И вот он уже бежит наниматься в ближайшее агентство недвижимости с надеждой на легкие деньги…

Постоянный мониторинг рынка, поиск клиентов, звонки, встречи, переговоры, демонстрации, расклейки объявлений и многое-многое другое.

Поэтому запомните первое, что нужно знать начинающему риэлтору, еще до обучения и поиска агентства: риэлторство – это не легкие деньги, а настоящий и весьма специфический труд.

Решаясь работать на рынке недвижимости, будьте готовы к тому, что:

1. Работа риэлтора – это бизнес. Здесь Вы заработаете столько, сколько будете работать. Как и в любом бизнесе, в риэлторстве есть определенные риски, иногда срабатывает фактор удачи, доход может быть нестабильным, а работа очень трудной. Но и возможности огромны – успешный риэлтор зарабатывает так же, как очень успешный бизнесмен в любой другой сфере.
2. Вам придется очень много общаться с людьми. Они не всегда будут приятными собеседниками, не всегда будут расположены к Вам и даже не всегда смогут сказать, чего конкретно хотят.
3. У риэлтора ненормированный рабочий день. Клиенты могут звонить и назначать встречи в любое время. И если хотите достичь успеха, то с этим придется смириться. Один звонок – и выходной день стал рабочим, а Вы уже едете на просмотр квартир с потенциальным покупателем.
4. У Вас поначалу не будет регулярного дохода. Основной заработок риэлтора – проценты с продаж недвижимости. Пока Вы не начнете регулярно заключать сделки, на финансовую стабильность рассчитывать не стоит. Поэтому на первое время желательно иметь некие запасы.

Как правило, успешными риэлторами становятся только 5–10 % от всех, кто приходит в этот бизнес. Сразу нацельтесь на то, что Вам нужно войти в эти десять процентов.

Обучение риэлтора: как получить нужные знания

Наши вузы риэлторского образования не предлагают. Поэтому желающим стать риэлторами необходимо учиться на специальных курсах, заниматься самообразованием и регулярно обновлять полученные знания на тренингах и семинарах.

Ну и, конечно, в такой работе просто необходима практика – большая и регулярная. Если Вы будете заключать лишь одну сделку за два–три месяца, то не станете профессионалом.

Для достижения успеха нужно работать постоянно и интенсивно.

Новичков часто обучают непосредственно в агентствах, которые принимают их на работу. Но, как правило, такое обучение дает лишь базовые знания и обобщенные рекомендации.

Полезным мелочам никто из коллег не учит, секретами не делится, консультаций не дает… В результате новоиспеченный риэлтор пытается работать самостоятельно, тратит кучу сил и времени на «изобретение велосипеда» и, что самое худшее, делает много глупых ошибок. Несколько неудач – и человек готов бросить риэлторский бизнес.

Что же делать новичку в такой ситуации? Ищите наставника. Выберите в своем агентстве успешного риэлтора и предложите ему сотрудничество.

Пусть он станет Вашим куратором и учителем на некоторое время, а Вы за это заплатите ему половиной своих комиссионных с первых трех–четырех сделок.

И не думайте, что это слишком дорого: приобретенные знания и возможность проконсультироваться в нужный момент просто бесценны.

Зато есть отличная возможность под чутким руководством получить первый опыт показа недвижимости, проведения переговоров и т.д. Важно здесь только одно: чтобы наставник действительно хотел Вас научить премудростям профессии.

Тогда вы получите от него нужные практические навыки и ценные советы, которые помогут быстро стартовать в риэлторском бизнесе.

Только не ограничивайте свое обучение тем, что предлагают в агентстве. Помните: успех зависит в первую очередь от Вас.

Поэтому не ленитесь постоянно искать нужную информацию, читать полезные статьи, ходить на тренинги и курсы за пределами агентства.

Ну и, конечно, нужно много работать – создавать клиентскую базу, нарабатывать связи, изучать рынок, проводить переговоры и т.д. Такой подход поможет стать отличным риэлтором.

Ваши первые звонки: как проводить телефонные переговоры

Как и было обещано, даем практические советы для начинающих риэлторов. Сначала о телефонных звонках:

• Если Вы звоните предполагаемому клиенту, всегда представляйтесь. Во-первых, так у человека на другом конце провода создается впечатление, что с ним разговаривает настоящий профессионал, а не безымянный сотрудник подпольной фирмы. Во-вторых, Вы можете попасть на объявление, которое дал риэлтор другого агентства. Если Вы не представитесь, он сочтет Вас потенциальным клиентом. Когда Вам звонят, также представьтесь – ведите себя профессионально.
• Во время разговора будьте вежливы, но не забывайте, зачем звонили. Вам же нужна информация об объекте недвижимости. Для первых телефонных переговоров лучше записать вопросы на бумаге, чтобы ничего не забыть спросить.
• Получив входящий звонок, обязательно запишите всю информацию о клиенте – что ему нужно, на какие условия он согласен и т.д. Не упускайте подробностей. Это сразу кажется, что все можно запомнить. На самом деле, через несколько дней Вы забудете самые важные моменты из этого звонка. А ведь подходящий вариант может появиться в Вашем офисе в течение недели! И если информация о клиенте будет у Вас под рукой, Вы получите отличную возможность заключить первую сделку.
• Во время телефонных переговоров всегда приглашайте клиентов в офис. Во-первых, личная встреча позволяет лучше понять предпочтения человека, узнать, чего он на самом деле хочет. Во-вторых, клиенты больше доверяют риэлтору, с которым встречались в солидном офисе приличного агентства. А «заочное» знакомство по телефону не вызывает доверия – откуда человеку знать, что Вы настоящий риэлтор, а не мошенник.
• Когда Вам звонит потенциальный покупатель, рассказывайте ему о своих объектах что угодно, но не называйте адреса. Это правило касается той недвижимости, о которой Вы уже знаете, но еще не заключили с хозяевами эксклюзивного договора о продаже. Бывали случаи, когда под видом покупателей звонили риэлторы других агентств. Получив адрес объекта, они просто выезжали к хозяевам и сами заключали с ними эксклюзивные договора.

Конечно, «уводить» недвижимость у конкурента некрасиво, и мало кто решается на такую нечестную игру. Но лучше перестраховаться и не выдавать незнакомым людям ценную информацию. От нее зависит Ваш доход!

Первые встречи и просмотры

Уместить все практические рекомендации в одну статью нереально. Мы приводим те, которые будут наиболее полезны для новичков и помогут избежать серьезных ошибок на старте:

• Подбирайте для клиента такой объект, который ему максимально подойдет. Да, у Вас пока маленькая база, выбирать особо не из чего. Но это не значит, что единственному потенциальному покупателю обязательно нужно постараться впарить «хоть что-нибудь», вне зависимости от его пожеланий. Пока у Вас нет такого мастерства, чтобы продавать «песок в пустыне», работайте честно и старательно. Иначе зря потеряете время и репутацию. Помните, что вначале Вам нужно работать на имя!
• Не рассчитывайте, что первый же показ объекта будет удачным. Покупатели обычно хотят увидеть несколько подходящих вариантов и выбрать лучший. Но и не стоит заваливать клиента десятками похожих объектов. Он просто потеряется в их разнообразии, забудет, чем они отличались, какой был лучше и хуже и т.д. В конце концов, окажется, что клиент уже хочет совсем не того, чего хотел сразу, и всю работу придется начинать сначала. Пять объектов на выбор – это максимум. Постарайтесь в него уложиться.
• Всегда тщательно готовьтесь к показу. Вы обязаны знать все особенности представляемой недвижимости, ее преимущества и (обязательно!) недостатки. Вам придется отвечать на самые разнообразные вопросы. Когда уложен кафель, сколько хозяев сменилось у квартиры за последнее десятилетие, какие здесь соседи… Отвечайте полностью и честно. И, опять же, не полагайтесь только на свою память. Даже будучи профессионалом, Вы не обязаны запоминать всех соседей всех продаваемых квартир. Запишите ответы на предполагаемые вопросы и не стесняйтесь пользоваться записями.
• Идя на показ, обязательно узнайте, сколько стоит аналогичная недвижимость в этом районе. Это поможет Вам легче вести переговоры по поводу цены Вашего объекта.
• Иногда в просмотре принимают участие два риэлтора от разных агентств: один со стороны продавца недвижимости, а другой – со стороны покупателя. В такой обстановке вести переговоры и настаивать на своих условиях труднее, ведь «чужой» клиент не настроен слушать Ваши доводы. Но и здесь можно заключить выгодную сделку. Главное, не позволить конкуренту увести Вашего клиента. Ни в коем случае не оставляйте их наедине и не позволяйте обмениваться контактной информацией. Иначе сделка состоится без Вас. Кроме того, пресекайте все попытки конкурента рекламировать свое агентство. Ваш клиент может просто уйти к нему.
• Точно так же не оставляйте наедине продавца и покупателя недвижимости, даже если Вы между ними единственный посредник. Нередки случаи, когда риэлтор находит идеальный вариант, приводит к владельцу заинтересованного в покупке человека, а потом остается ни с чем. Клиенты договариваются и совершают сделку за его спиной, экономя на комиссионных.

Итак, все прошло отлично, и Вам повезло: человеку нравится объект, он готов его купить. Обязательно расскажите, какие дополнительные расходы его ожидают (налоги, комиссионные), какие документы нужны и как происходит заключение сделки.

Не забывайте, что для обычного человека Вы являетесь специалистом в данной области. Именно Вы должны разбираться во всех юридических тонкостях и мелочах по вопросу покупки недвижимости и отвечать на все вопросы клиента.

Вот теперь можно заключить первую сделку и получить свои честно заработанные комиссионные!

и мы перезвоним в течение пары минут

Гусев Алексей

   Лучший бизнес тренер на рынке недвижимости России 2015 года по версии CREDO, лауреат почетного знака имени Кудрявцева Российской Гильдии Риэлторов за продвижение профессии Риэлтор.    Выпускник трех институтов с педагогическим, психологическим и тренерским дипломами.    Кандидат педагогических наук.

Соучредитель клининговой компании «Сияние».    Консультант собственников и отделов продаж строительных компаний и агентств недвижимости.

   В числе его клиентов крупнейшие строительные компании и агентства недвижимости, а также РЖД, Сбербанк, Газпромбанк, Промсвязьбанк, Россельхозбанк, АкБарс банк и многие другие… Проводит в год не менее 80 тренингов и семинаров по всей России, Украине, странам СНГ, Средней Азии и Балтии.

   Образование: Нижегородский Государственный Педагогический университет, исторический факультет. Нижегородский институт развития образования, факультет подготовки практических психологов.

   Программа подготовки тренеров, Институт Тренинга Кандидат педагогических наук.

Секреты продажи недвижимости

Почему только 5% риэлторов находят себя в этой профессии? Что в них есть такое, чего нет в остальных? Сегодня мы поговорим о секретах продаж недвижимости, которыми пользуются настоящие профессионалы, но начнем мы с особенностей работы опытных продавцов недвижимости.

Особенности работы профессиональных риэлторов

Стоит полчаса пообщаться с опытным риэлтором, и начинаешь чувствовать, что попал в нужные руки, а вот с начинающим — все наоборот.

Казалось бы что особенного? Похожие фразы, однотипные объекты недвижимости, да и цены тоже.

Дело в том, что начинающие риэлторы зациклены исключительно на деньгах и на самом факте продажи, а вот опытные, больше ориентированы на потребности клиента и лишь потом на получении прибыли.

Опытные продавцы уделяют изучению объекта достаточно много времени, а новички пытаются охватить побольше клиентов, абсолютно не вникая ни в сами объекты ни в потребности потенциальных покупателей. Профессиональные риэлторы работают в узком сегменте: дома либо квартиры либо коммерческая недвижимость, а новички хватаются за все подряд.

Именно поэтому много вопросов остаются незавершёнными у новичков из-за чего они просто утопают в хаосе телефонных звонков, сообщений в мессенджере и напоминаний в планировщике. Многие заявки от клиентов остаются забытыми, а важные вопросы, которые влияют на решение о покупке, остаются без ответа.

7 секретов в продажах недвижимости от опытных риэлторов

Представляем вашему вниманию несколько практичных секретов, опытных риэлторов, которые незамедлительно повысят ваши успехи в продаже недвижимости.

Знание жилищного законодательства. Любой преуспевающий риэлтор очень хорошо знает букву закона, а кто в этом деле не силён всегда имеет под рукой эксперта. Именно поэтому каждое крупное агентство имеет своего юриста и нотариуса.

Одной из частых причин потери клиента, является — непрозрачность сделки. Вопросы наследства, дарения, прописки и пр. не должны вызывать ступор у риэлтора и испуг у клиента. Компетентный специалист всегда найдёт как понятно объяснить покупателю, что к чему и предложит варианты проведения сделки., чтобы было все честно и прозрачно.

Иногда, начинающие продавцы недвижимости, узнают о проблемах с объектом непосредственно на встрече при просмотре. Это сразу подрывает доверие клиента и настораживает его, а вдруг вы решили его обмануть и скрываете существующие проблемы. Секрет профессионалов в том, что они знают какие вопросы задать собственнику жилья касательно законности владения и продажи недвижимости.

Впечатление. Секрет многих бывалых риэлторов состоит в том, что они умеют создавать приятное впечатление от себя и самой недвижимости. Они точно знают, что именно бросится в глаза клиенту и готовятся заранее. Любая мелочь, которая может сразу вызвать негатив, устраняется или маскируется.

Например: грязные засаленные шторы, неприятный запах в комнате, обшарпанные и ободранные обои, тусклые лампочки — все это и ещё сотня факторов играют огромную роль на формирование впечатления о квартире или доме.

Также, очень сильное впечатление оставляет контакт с хозяином жилья. Опытные риэлторы проводят беседу с владельцем перед встречей с потенциальным клиентом.

Они говорят, что нужно спокойно реагировать на критику и вопросы торга, не возмущаться и не повышать голос на покупателя.

Также, сильно влияет на покупателя история недвижимости, кто жил, что было и и.д. Если клиент видит, что в доме жили аккуратные люди, которые любили и ухаживали за своим жильем, то поверьте, для клиентов это очень важно.

В статье, «Как продавать недвижимость» можно много почерпнуть о технике продажи недвижимости и работы с клиентом.

Цена. Следующий секрет, который знают матёрые продавцы недвижимости — это игра с ценой. Почему игра? Да потому что цена — это один из самых важных критериев для всех покупателей стандартной (не элитной и эксклюзивной) жилой недвижимости. Именно вокруг цены и происходят все эмоциональные события. В этом деле важен баланс!

Не уступать вообще и стоять на своём нельзя — в этой сфере продаж, это вызывает отторжение и негатив. Уступить сразу и много — это самый худший вариант, так как это странно и заставляет покупателя подозревать риэлтера и владельца недвижимости в афере. Нужна золотая середина!

Важно даже не сама цена, а то, на какой стадии вы ее преподнесете клиенту. Если начать переговоры ещё до того момента, когда клиент понял, что объект ему нравится, то — это тупиковая ветка продажи, так как человек не соизмеряет выгоды с деньгами.

Он просто не понимает какая ваша цена: хорошая или плохая, без преимуществ она не имеет никакого значения. А вот после хорошей презентации основанной на выявленных потребностях клиента, уже можно затронуть тему цены, и желательно чтобы первый шаг был сделан клиентом.

Это будет дополнительным сигналом того, что квартира или дом ему интересны.

Вопросы. Профессионалы в продажах всегда задают много вопросов клиенту и вообще, стараются много общаться. Так они выявляют скрытые мотивы покупателя и выстраивают доверительные отношения.

Они используют больше открытых вопросов, например: «Чего вы ждёте от покупки квартиры?» или «Что для вас важно при выборе?» или «Расскажите немного о ваших требованиях» и т.д. Также активно уточняют детали, например: «Вы сказали чтобы ванная была в порядке.

Что конкретно в ней должно быть? Уточните пожалуйста».

Именно так, опытный риэлтор не только узнает желания клиента, но и получает дополнительную информацию, которая неизбежно просачивается в ответах на открытые вопросы между строк.

Особые фотографии. Сейчас все продажи осуществляются через интернет и недвижимость не исключение. А что главное в интернет-продажах? Правильно, качественная фотография.

Доказано, что правильная фотография объекта может ускорить его продажу в несколько раз.

Уделите внимание каждой комнате: коридор, балкон, санузлы, кладовые ничто не должно остаться без внимания, не говоря уже об основных жилых помещениях.

Чем больше фотографий, тем лучше клиент поймёт, что вы предлагаете. Если вы не имеете возможность сделать качественное фото, то наймите фотографа через интернет, таких предложений там очень много.

Любой фрилансер сделает вам фото вашей квартиры и дома всего за 10-20$.

Территория вокруг объекта. Многие не уделяют внимание прилежащей территории, а ведь именно она имеет не менее важное значение для реального покупателя. Если у вас во дворе сад, детская площадка, транспортная развязка, метро, магазины, кафе — это может сильно сыграть на выборе в пользу вашего объекта.

Вся суть в деталях. Описание в объявлении должно содержать детали. Секрет успешных риэлторов в том, что они уделяют много внимания деталям, а точнее не упускают их из виду. Это касается характеристик объекта (наличие кондиционера, лифта, сигнализации, вида из окна и даже сторонних факторов: соседи, год постройки дома т.д.

Дожимающие факторы в продаже недвижимости не всегда связаны с ценой. Наоборот, снижение цены «Лишь бы купили» зачастую не срабатывает. А вот состояние документов — это мощный аргумент.

Согласитесь, вы бы стали ожидать решение суда или приватизацию несколько месяцев? Вот именно! После переговоров можно ещё раз проговорить, если вы этого ещё не сделали, что документы в полном порядке и готовы к переоформлению.

В заключение

Как вы видите, секреты при продаже недвижимости есть и они не такие уж и хитрые — все просто! Однако, 90% риэлторов не делает и половины того, что описано в этой статье.

Почему? Потому что многие не понимают, что продажа недвижимости — это сложный процесс требующий серьезного подхода и полного вовлечения. Как и в любом важном деле, важен порядок и продажа жилья не исключение.

Если вы не являетесь риэлтором, а сами хотите продать свое жилье, эти секреты, без сомнения, помогут и вам!

Как стать риэлтором по недвижимости с нуля » С чего начать и что нужно знать

По прогнозам экспертов, спрос на жилье в 2019 году должен снизиться. Поэтому сейчас не самое лучшее время, чтобы устраиваться в агентство недвижимости. Но если вы твердо решили это сделать, то воспользуйтесь нашими советами. Мы расскажем, с чего начать риэлтору и как удержаться в профессии, несмотря на кризисные явления.

1. Найдите правильное агентство
2. Учитесь общаться с людьми
3. Подтяните юридические знания
4. Управляйте данными в CRM-системе

Найдите правильное агентство

Да-да, именно агентство. Не стоит запускать бизнес, если у вас нет опыта, потому что можно по неосторожности нарушить закон или в погоне за большим доходом вообще остаться без денег.

Выбирать агентство надо внимательно, потому что не каждое может стать хорошей стартовой площадкой для новичка, где рассказали бы, как стать агентом по недвижимости.

Василий Олейников, гендиректор АН «Рио-Люкс»:
– Найдите развивающуюся компанию. Узнайте о репутации агентства, насколько развита маркетинговая инфраструктура, есть ли у него учебный центр и система наставничества. Последнее особенно важно, так как наставники поддерживают и помогают советами тем, кто делает первые шаги в профессии.

Советы наставника будут очень кстати, когда вас, зеленого новичка, попытается обставить хитрый риэлтор другой стороны сделки.

Сергей Вишняков, эксперт по безопасности сделок с недвижимостью:
– Если у риэлтора нет опыта, связей и понимания рынка недвижимости, то он рискует проиграть более матерому специалисту который сумеет обратить ситуацию в свою пользу в ущерб новичку: выторговать хорошую скидку или навязать невыгодные условия. Еще вариант: из-за отсутствия опыта можно не увидеть «подводных камней» в покупаемой недвижимости, из-за чего клиент потеряет деньги.

А когда вы наберетесь опыта и на практике узнаете, как стать риэлтором по недвижимости, — тогда можно будет открывать свою компанию или работать в одиночку.

Назад

Учитесь общаться с людьми

Как убедить клиента, что цены на недвижимость упали, и его двушка, которую он 10 лет назад покупал за 2 миллиона, сейчас дороже 1,7 не уйдет? Как расположить к себе покупателя, который в каждом слове ищет подвох? Что нужно знать начинающему риэлтору?

Учитесь вести переговоры и находите индивидуальный подход к каждому клиенту. И начать стоит с книг по эффективной коммуникации.

Наш эксперт Василий Олейников порекомендовал такой набор:

Назад

Подтяните юридические знания

Вести переговоры в хорошем агентстве вас научат. Убеждать тоже. Но это не основная миссия риэлтора. Его миссия — помогать людям. А они больше всего боятся ошибиться в документах и быть обманутыми. Поэтому риэлтор, даже начинающий, должен быть хорошим юристом и знать основные законы, которые регулируют сделки с недвижимостью.

Сергей Вишняков, эксперт по безопасности сделок с недвижимостью:
– Агент должен разбираться в юридических вопросах, чтобы находить подвохи в ходе сделки и устранять их.

Например, при проверке истории объекта выяснится, что продавец приобрел объект мошенническим путем, и многочисленными договорами купли-продажи попытался прикрыть свою махинацию.

Грамотный риэлтор должен уметь раскрывать такие схемы и предупреждать клиента о возможных проблемах.

Вот основные документы, знание которых позволит разобраться в вопросах наследования, прав при заключении и расторжении брака, регламентах выписки из квартиры и т.д.:

Назад

Управляйте данными в CRM-системе

Если вы начинающий риэлтор, то вряд ли знакомы со специальными программами, которые используют более опытные участники рынка. Это СРМ-системы — умные сервисы для учета клиентов и сделок, а также для автоматизации рутинных задач. По данным на конец 2017 года, в них работало уже 33% российских компаний и еще 34% находились в процессе внедрения.

Почему сервис так популярен и как он помогает в работе риэлторам и как начать его осваивать расскажем на примере отраслевого предложение от SalesapCRM.

• На каждого клиента заводится отдельная карточка, в которой хранится вся история взаимодействия: какие объекты он просматривал, продавал или покупал, какие документы предоставил и что обсуждал с агентом, здесь же хранятся все записи телефонных разговоров.

• Все квартиры, дома и офисы, с которыми работает агентство, хранятся в единой базе. В индивидуальных карточках находятся все фотографии, контакты продавца, кто и сколько раз выезжал на просмотры, скан-копии документов объекта и т.д.

Так выглядит база объектов и содержимое карточек в SalesapCRM

• В системе можно заранее ставить себе напоминания о звонке или об отправке письма. Например, вы договоритесь с клиентом обсудить детали сделки через два дня. Запись в ежедневнике — ненадежная вещь, ведь его вы можете так и не открыть. А если поставить задачу «Позвонить клиенту 25 января», то система вышлет оповещение в нужный день и не даст забыть о звонке. Пунктуальность только укрепит доверие клиента к вам.

• Чтобы быстрее продать объект, риэлтору приходится выкладывать рекламу на множество площадок сразу, а это очень долго. С функцией автовыгрузки объявлений он сможет тратить на это не больше минуты, а объявления сами разлетятся на 213 сайтов недвижимости. Вот как это работает.

Так, всего в 4 клика, происходит автовыгрузка объявлений в SalesapCRM

Используйте советы начинающему риэлтору от гуру в данной области, чтобы сделать свой старт в карьере максимально успешным. Современная CRM-система SalesapCRM поможет избежать ошибок и потери клиентов.

Назад

Авторы: Екатерина Школина-Нойнер

Наталья Хальзова

Внедрите SalesapCRM!

• checkединая база объектов недвижимости;
• checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
• checkавтоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
• checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
• checkPDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
• checkуправление клиентами, задачами и сделками.

CRM для недвижимости CRM для риэлторов карточка объекта недвижимость советы

Обязанности риэлтора. Что должен знать и уметь?

Часто слышу от клиентов, что я как риэлтор должен работать по условиям, которые они где-то услышали, от кого-то узнали, или сами себе придумали. Бывает, что обращаясь за услугами, клиенты начинают учить меня уму разуму, да и, наверное, других посредников.

Доказывают, что риэлторы должны знать все юридические аспекты, связанные с недвижимостью, также уметь продавать, как они говорят, рекламировать и т.д. Про примеры бестактного общения вообще нет желания писать.

Но возникает вопрос, откуда все эти обязанности должны возникнуть у риэлтора? Это где-то прописано или у нас уже появился закон о риелторской деятельности? Порой задаешься вопросом: если клиенты умные и тебе рассказывают, как лучше делать, как продать им квартиру, где разместить рекламу, то зачем, собственно говоря, они обращаются к посредникам? Ведь дешевле и проще, как я думаю, делегировать эти полномочия своим близким или друзьям, или, обращаясь к риелторам все-таки существуют какие-то проблемы, которые нельзя решить, основываясь на своих суждениях и жизненном опыте.

Давайте попробуем вместе разобраться на примерах из других сфер обслуживания. Допустим, при возникновении зубной боли вы обращаетесь к стоматологу, объясняете ему, какой зуб беспокоит, после чего он сам решает, что делать дальше, какие инструменты и материалы применить.

При этом он может сообщить ориентировочное время лечения или профилактики, как и что он будет делать. Поэтому у меня есть сомнения, что пациент пришел к врачу со своим рекомендациями и предложениями по методам лечения.

Иначе, доктор не поймет больного, и кто к кому пришел, и кто кому будет помогать.

Почему же тогда у нас считают нужным советовать, что и как делать, и вообще, откуда «ноги растут»? Наверное, из-за того, что мы все родились, выросли и жили в стране советов или из-за того, что культуры цивилизованных отношений между посредником и клиентом не было сформировано за более чем два десятилетия. Скорее – второе, так рынок имеет не совсем большую историю, если не брать дореволюционный период, а также те «наработки», которые существовали до 1991 года, когда почти все «телодвижения» регулировалась государством.

Изначально, первые специалисты в этой сфере бизнеса работали, как могли. Так как не было больших программ от западных коллег, никто не делился опытом или не перенимал его так, что в раз это могло бы изменить представление о заслуженном существовании такого «бизнес-подвида», как риэлтор.

Можно было бы для понимания подставить еще понятие «европейскости», но, к сожалению, не во всех странах Европы работают по единым стандартам, а в некоторых странах и то находятся в худшем положении, чем у нас, что касаемо правил.

В Украине, попытками к реализации и воплощении в каком-то законопроектном виде или в начальных воплощениях внутреннего кодекса работы посредников идут группы инициативных лиц из различных общественных организаций.

В частности это АСНУ (ассоциация специалистов недвижимости Украины), ПСР (профессиональное сообщество риэлторов) и другие. Например, АСНУ развивает СЭТ (система эффективной торговли), а ПСР продвигает и работает по принципам СПП (системы партнерских продаж).

И каждая подобная система имеет право на жизнь, где помимо защиты прав посредника, учитываются и защищаются интересы клиента.

Обязанности

Первоочередным считаю, необходимостью менять цели у новичков, которые приходят в недвижимость. Создавать ясную картину, для чего он приходит в эту профессию. Показывать ему мотивацию для работы, верно направлять в нужном векторе.

Потому что, слушая некоторых посредников, с опытом работы до двух десятков лет, понимаешь, что необходимо менять подходы, и систему в целом. Не знаю, возможны ли реформы в отдельно взятой сфере, такой как недвижимость, но очень хотелось бы это поменять и желательно раньше.

Чтобы существования посредников было оправданным не только для самих посредников, но и для их клиентов: собственников и покупателей.

Честность. Это первое и, наверное, главное качество, и обязанность для риэлтора. Можно сказать, что основной негатив появляется из-за отсутствия честности между сторонами процесса.

Есть желание искоренить такие понятия, как скрытая комиссия, научить самих риелторов понимать, за что они работают и получают свое вознаграждение.

Открытость. Еще один бич в сфере предоставлении услуг. Но это касается не только одних риелторов, и некоторые клиенты страдают отсутствием открытости.

Тем самым изначально ставя сам процесс взаимосотрудничества – тупиковым.

Некоторые посредники не всегда в начале работы открывают свои методы работы, умалчивают детали, на которых потом могут спекулировать и потом же подставлять интересы своего клиента.

Я думаю, что этих двух основных параметров для начала хватит, как для обязательного наличия в обязанностях у риэлтора на сегодняшний день для плодотворного сотрудничества и качественного закрытия вопросов. Поэтому, тут только внутренним доверием вы можете понять, тот ли это человек, которому можно открыть свои пожелания.

Что еще должен знать и уметь риэлтор:
Услуги. Условия предоставления риелтором. По какому договору – форма, права, обязанности? Кто и сколько должен платить риэлтору?
Мотивация клиента.

Узнать, зачем продает? Приемлемые сроки закрытия сделки? Финансовые ожидания и затраты?
Оценка недвижимости. Сравнительный анализ по аналогам, параметрам. Создание правильной, стартовой цены.
План работы. Как предполагается продвигать объект недвижимости.

Возможные сценарии развития событий. Проведение ДОДов.
Предпродажная подготовка. Доведение объекта недвижимости до товарного вида. Готовность документов.
Создание контента. Фото, видео, другая медиаинформация (3D, панорамы, планы, схемы) для сайтов, печати, объявлений, наружки.

Показы. Планирование просмотров, встреч. Принятие встречных предложений, оферт. Переговоры с потенциальными клиентами, третьими сторонами.
Отчетность по работе. Динамика по продвижению. Дальнейшие стратегии по продаже. Информирование о заинтересованности.

Создание спроса. Основная работа риэлтора. Любые действия по эффективной купле-продаже недвижимости в интересах своего клиента.

Чем спекулируют перед клиентом?

Постараюсь описать распространённые выводы клиентов, обращавшихся ранее к услугам других посредников

Юридическое сопровождение. Почему-то ставится некоторыми посредниками на первое место в предоставлении услуг. Мало того, даже некоторые юристы пишут, что могут предоставить подобные посреднические (риэлторские) услуги.

То есть, услуга (юридическая), которая в большинстве случаев имеет конкретную фиксированную стоимость, за конкретное время или объем услуг, порой пытаются показать клиенту, что в этом и заключается конёк риэлтора, посредника.

Ищите риэлтора-продажника, а не предоставление юридических услуг.

Маркетинговые работы. Сердобольные риелторы с чуть ли не со слезами на глазах, рассказывают, как много они дают рекламы и сколько тратят при этом денег. Но забывают уточнить, что каждый источник рекламы и разные форматы имеют конкретную сумму.

Также, не удосуживаясь сообщить, что таких объектов у него пару десятков-сотен (а то и тысяч, как у агентств) и что времени на ваш объект будет уделяться ровно столько, сколько нужно, чтобы обновить объявления на портале.

При качественной работе, профессионал может одновременно работать с максимум 5 объектами (редкие исключения до 10-ти). Среднее количество выделенного времени для максимально-выгодного закрытия сделки выражается в среднем в несколько десятков рабочих человеко-часов, конкретно выделенных одному объекту.

База. Очередная уловка, с помощью которой посредники могут рассказывать об их большом списке объектов и потенциальных клиентов.

Но какой при этом интерес у клиента, что у них уже несколько десятков, сотен объектов других клиентов? Главное, будет ли продвигаться конкретный объект клиента, или он будет предлагаться в качестве одного «из» базы. Пока, опять случайно найдется «тот самый» клиент.

Но при этом, как правило, теряется драгоценное время, а с ним и «ценность» объекта, выражаемая в окончательной стоимости.
Для справки, среднее количество времени для принятия решения о покупке составляет в среднем до 3-4 месяцев (последние цифры 4-6 месяцев), от начала поиска и подбора объектов.

Есть еще такая категория покупателей, как инвестора, но их интересуют ликвидные объекты, как правило. Поэтому, продавцы, обращаясь к посредникам с вопросами «есть ли покупатели», немного меня удивляют. Потому что объекты, выставляемые по хорошим условиям, долго в продаже не задерживаются, как и не существует несметного количества этих самых инвесторов.

Вроде, все основные уловки описал. Кстати, не нужно путать работу профессионала, который может с полноценной, подготовительной работой создать такой спрос, что сделка будет оформлена в кратчайшие сроки и по максимально-рыночной цене.

Отправь заявку

[instagram-feed num=5 cols=5]